不動産はこのように高く売る。「成約価格を爆上げする」全 77 項目

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不動産を高くする方法、その術をプロの目線を加え一般の方が活用できるように整理し各項目ごとに全て解説する。現状、不動産売却についての情報はあまりにもおかしな方向に進みすぎている。不動産売却の真髄をここで提示する。
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誰もが考える「不動産を高く売りたい」という希望は阻害され続けている。そして、その情報らしきものはインターネット上で多々見かけるがその悉くが根本的に間違っていると言及しよう

顧客の心を引き付け、買いやすい物件に仕上げる

上記が不動産売却の真髄である。一瞬、「当たり前の事を」とよぎったならば、貴方は今、絶好の機会を逃そうとしているから注意した方がいい。早とちりだ。

不動産売却の成功は専属・専任・一般といった売却依頼方法 ( 媒介 ) の違いになければ、最近流行りの一括査定サイトを使う方法にもない。

売却について書かれる情報のほとんどは、カモを集める為の情報だと言っても過言ではない

そして貴方は、「顧客の心を引き付ける」の意味も一部しかおそらく認識してない。「買いやすい物件」については掠ってすらないかもしれない。

これらは不動産のプロが自社の不動産を売却する際に考える捉え方である。

この記事ではこの真髄について、成約価格を跳ね上げる為の理論とその全体像を解説し、後半ではその各手法を可能な限り紹介する。

当方が発信する記事は通常、不動産投資家、不動産経営をするオーナー様向けであるが、今回は住宅の売却を検討されている方にも役立つ共通項が大半を占める。是非お目通し頂きたい。

必ず役に立つはずだ。


売却の真髄を理解する

不動産売買市場において総じて言えることだが、個人が売主の物件の大半は「商品」としての質に気が向けられていないという現実がある。

この問題は不動産を売ろうと考えた場合、「いい不動産屋さんに任せよう」の考えが一般的な事に起因していると私は考える。

しかし、残念ながら不動産屋さんに任せても高く売る余地は殆ど残されてはいないという現実問題がある。

まず、先に挙げた真髄についてから整理しよう。


顧客の心を引き付ける

顧客の心を引き付け、魅了する要素の一つは美しさだ。これは多くの方が予想した通りだろう。

そしてもう一つは値段である。どのように美しく欲しいと願う物件であっても高ければ買えない。

1 億未満の住宅においては、価格は物件の購入希望者の年収に比例しやすい。競合物件と値段の乖離があれば魅力だけで覆す事も難しい。そのバランスは重要である。そして住宅では不適格物件や美しくない物件は相当に嫌われる

投資用の不動産においての高い、安いの判断は究極の所、どの程度融資が利用できる物件なのかという部分に集約され影響する。

一見、値段が安く見えようとも融資利用があまりできない物件は高いと見なされる。買えないのだ。

これらの問題が先の真髄の後半で示されている。


買いやすい物件

買いやすいとは遵法性、適格物件となるかどうかと、対象不動産に対しての融資利用 ( ローン ) ができる枠を伸ばせるかにある。

この安心して買える条件と融資利用の枠が価格に最も影響を与える要素である。

この要素をどこまで整え、伸ばせるか、その上での先にあげた物件の魅力の向上に力を注ぐ手順が不動産を高く売る為に大切なプロセスである。


不動産屋さんは売る準備ができない

「売る準備・整理」とは関係諸法令に適合 ( 適格物件 ) させる、そして対象不動産の売買取引に必要な事項 ( 測量等の仕込み準備 ) 、ローンの利用の有無、利用がより多くできる余地がないかを探し、整理する事にある。

これら最も重要な作業を不動産屋さんに任せようにも依頼する事が難しい。

理由は、不動産屋さんが酷いのではなく、業務として割に合わないという点にある。


不適格物件を適格物件へ改える作業

まず、最も価格に影響する遵法性、適格物件にする作業について取り上げよう。

不動産売買において不動産屋さんの報酬は、成功報酬である。

それも報酬規程により上限が決められている。法に不適格となっている物件を適格物件とする作業は、非常に時間がかかる場合もあり、成功を約束する事もできない。

当然、無報酬で行う事は厳しいし、下手に手を出して責任を問われても苦しい。責任を問われる可能性を少しでも感じればお金を積んでも決して受けてはくれないだろう

その為、これらの作業は不動産業者が自社の物件を販売する際には、当たり前に行う作業だが、依頼を受けて誰かの物件を同じように適格物件とする事は殆どない。

受けるケースは、非常に簡単でリスクはないと考えられるケースくらいだろう。

対象不動産にとって必要な準備を洗い出した結果、不適格とまでいかなくてもその工程があまりに複雑・難易度が高い場合は、難色を示される事もあるかもしれない。


美麗・修繕等の作業

物件を魅力的にする方法については後半で可能な限り明示するが、これは手法が多く、そしてアイディア次第でもある。

一般的な手法や簡素な見た目変更でも十分に効果のある策も存在するが不動産屋さんの立場からすると依頼者 ( 貴方 ) にコストを強いる事になる。

よって、不動産屋さんの立場としても貴方に提案がしにくい。またコストをかけたとしても値に反映されたか理解を得られないケースもあるし高値を約束する事もできない。

その為、基本的には積極的な提案は受けられない。


結局何もできない

ここまで読むと理解が及ぶだろう。不動産屋さんに任せる、委託すると言ってもその多くは「無加工」、今ある不動産を現状のままで販売するしか手がないのだ。

貴方の理解を得ながらコストを負ってもらい、可能な限り売りやすくと努力はしようとするかもしれない。

しかし、思うがままに高値で売れる加工は当然、行えない

多くの不動産が無加工のまま売られている理由である。

無加工で売り出されるのが一般的な市場であるから、築年数、広さ、場所といったシステマティックな情報での価格差で購入希望者も選択する。

何もしないという事は結局ライバル物件に対し、優位性は「値段が安い」という事でしか作り出すことができない。

これが不動産屋さんに売る準備ができない理由、そして不動産が高く売れない理由である。


愚かな行動

現在のインターネット社会では望む情報が得られやすい。一方、貴方に問いたい。

自分の専門分野の情報を目にする際、いい加減な情報が多いなと感じた事はないだろうか ?

情報は専門の目で見ないと真偽、内容の信用性は見えにくい。

私も不動産以外の分野の情報をみても、その真偽を見極める事はできない。見たままが自身の糧になってしまう。

専門情報に関してみれば、大間違いな情報もあるし、間違っていなくてもかみ砕きすぎて必要事項が欠けている。

きっと貴方の専門分野の情報もそうであろう。

そして更に問いたい。

株式でインサイダー取引は犯罪だ。インサイダーに外の人間が情報戦で勝てるだろうか ?

専門外である貴方がいくら勉強しようとも不動産の事で不動産のプロに勝つことは不可能である。

中堅以上の不動産仲介マンは、「売る事を検討する顧客」に対し、 9 分 9 厘、自身を選ばせる事ができる。

できないものは、既にこの業界にいないか、営業を退いている。

人の心、意思の動きが取引の成否に直結するのが不動産取引の現場である。

この業界で 10 年以上の選手は皆、顧客の心理の動きに異常に敏感で話をまとめるスキルは他業界の人が考えるより、ずっと高度で、特殊能力とすら言える領域に達している。

聞いた事がないだろうか ?

「不動産屋はただ見るだけで不動産屋がわかる」と。

思った事がないだろうか ?

“知り合い”の不動産屋さんをみて、「飄々としている」、「達観してる」と。


依頼 ( 媒介 ) 方法の選択

専属専任媒介、専任媒介、一般媒介とある不動産の委任方法ではあるが、専属、専任の二つは貴方が選んだ 1 社に不動産販売活動の売主側のエージェントとして活動を委託するものである。

公益社団法人 全日本不動産協会 |6-3 不動産会社と媒介契約を結ぶ ☑

一方、一般媒介は重ねて複数の業者に依頼をする事ができる。

どちらがいいのか悩ましいかもしれないが、実はどちらを選ぶと決めたとしても貴方の不動産は高値で売れない可能性が高い。

理由については、順次、第三者の目線を加えて追っていこう。

不動産業者は売却希望者からの依頼は基本的に専属または専任で依頼を受けたいと考える。しかし、世間で認識されつつある囲い込み問題は極めて根強い。【参考 : 「両手取引 ☑」 Wikipedia 】

結果として両手取引にならなかったケースもその販売活動の初期は殆どの場合、大小の囲い込みがされている。

申し訳ないが、殆ど全ての物件でだ。今後も払しょくされる事はしばらくはないだろう。


昨年、ダイヤモンドオンラインに掲載された記事である。

貴方が知っている不動産業者ばかりではないだろうか ? 成約迄至ったケースでこの比率なのだ。

先ほども触れたが初期はその殆どが大小の囲い込みがあった事は証明しようがないが私はそうであると言及する。


まだまだ業界の囲い込みは終わらないと予想できる根拠も明白である。下記をご確認頂きたい。

FRK は非常に権威ある不動産協会の一つである。役員名に目を通せば先の一覧と符合しすぎる事に気づくだろう。


そしてその手法にふれた記事として ZAI ONLINE も見てみよ

記事になる程度のテクニックなど初歩の初歩であるのは想像に易いであろう。このようなテクニックは 100 も 200 もある。

むしろこの記事の様に居座るどころか、貴方に「お願いします」と言いたくさせる、思わせるテクニックを皆身に着けていると考えた方がいい。


現場の声を映し出す、 Tweet が目に入ったので添えておこう。

そう、機会損失、不動産業は成約報酬なのである。

どのように親身になってお手伝いしようにも限度があるし、報酬も保証されない。これが先に挙げた不動産屋さんがどうにもできない問題の根源である。

残された、一般媒介はどうであろうか ?

一般媒介の問題点は業者側になんの責任も役目もないところにある。貴方の物件が売りやすく、手元に顧客がいるならば一般でもいいから委任を受けたいという業者は現れるかもしれない。

しかし、その大半は貴方の物件をインターネット等の広告媒体に乗せて集客活動に利用したいというのが本音である。

一般媒介は正直な所、結ぶ必要性がない。買付 ( 購入申込書 ) を持ってきて、「いつ」、「いくらで」契約ができますという段の話を持ってきた業者と、実際に買主と売買契約を結ぶと同時に結べばいいだけなのだから。

そして、不動産業者が売主として物件を販売する際は、この方法をとっている。


一括査定は勝機がない

一括査定サイトの存在目的は不動産を売りたい人を集客する為にある。集客された人々は先に触れたテクニックに加え、査定書の魔力の影響の元、委任先を決める事になる。

一括査定サイトについての記事を見てみよう。

記事では結論としてウソ査定も混ざるけど複数社に査定してもらって相場を知ろうと訴えかけている。

かなり無茶な主張だが、いくら回っても相場はわからない。物件が売れる値段かどうかは関係がない。

記事内では下記のような言及がある。

①少数派が悪人、多数派が善人。
②多数派が悪人、少数派が善人。
③全員善人。


一括査定サイトを利用するものは、ゴ〇ブ〇ホイホイに突入するゴ〇ブ〇と変わらない。

そこで提示される査定書は貴方が考えるようなものではない。「問いの仕方で」と言及があるが、そのような所でボロは出すものは新人くらいである。

貴方がいくらなら依頼をしてくれるかが焦点の査定書なのである。

本来ならば、媒介期間は最長で三ヵ月。この期間内で売却が完了しないならば査定した本人はプロとして恥を感じるべきところだろう。しかし、そのような認識を持つものはいない。

私は、仲介エージェントとしてこの委任期間内に依頼を受けた不動産を成約に至らせなかった事がない。自身が査定・提示した金額を下回った事もない。

 

これがほんの少しだけ自身を誇れる所でもある。現在はエージェントとして活動をする事もあるが本業と迄は言えない。しかし、この記録は現在も継続中である。そう、本当はできる筈なのだ

委任さえ受ければ委任期間は延長有りき、売れる価格まで値下げ ( 値こなしという ) を行うテクニックは十二分に皆、保有している。職人技にまで昇華している。

そして気づいただろうか ?

この一括査定サイトの問題点を書き上げた記事が「 ZAI ONLINE 」であることに。先に一括査定を推奨していた ZAI ONLINE がウソがあると批判に回る。

素人にプロを見極めろという。査定方法から、聞き取りから見極めろという。申し訳ないがそれでは当たり外れは運以外のなにものでもない。

これが、情報のいい加減さ、危うさである。

本当に有用で真実を語る記事を貴方は見極められるだろうか ?


解決策

これまで述べてきた問題点は大きく分けて二つある。一つは不動産屋さんは例え意欲があったとしても貴方の不動産を売れるように加工する事ができない事。

そしてもう一つが、不動産売却に際して本当に高く売ってくれる不動産屋さんを探し出し、依頼するのが極めて難しいという事である。

私には、知り合いがいる、親せきがいる、友達がいると貴方が考えているならば、それも大間違いだと言っておこう。悪意があるわけではない、「貴方の常識は通用しない」とだけ。

依頼する先は、友人や知人でも優先してはいけない。そして会社で選んでもいけない。非常に難しい作業だが、担当者を探す為だけに面談ローラー作戦しかないと私は考える。

 

その際にも「数年以内に保有不動産の売却を視野に入れている為、今のうちに信頼できる担当者を探しておきたい」と趣旨を伝え、決して今と悟らてはいけない。

面会時間は 15 分がよいだろうと考える。但し、相手にそれを伝えずに。

それ以上では相手に迷惑がかかる可能性があるという問題でなく、その人の仕事の引き合いと面談した際の誠意、顧客に向き合う姿勢、見えぬ 15 分という時間を配分する組立からキャリアが垣間見えるだろう。

そして解決策である。売却方法についてから進めよう。まず、最大の難問は売りに出す事である。そして広く公知したい。


究極の販売・公知方法

貴方が「商品」を各不動産会社に売り込む方法である。窓口を作る場合 ( 専属・専任 ) は、営業支援の立場、客付業者総取り ( 一般 ) を選択するならば、貴方が販売活動の主役である。

貴方が販売活動に参加するならば、窓口となってもらう業者があろうとも囲い込みの心配はない。また、一般を選択した場合、労力と難易度は上がるが、客付業者が貴方の物件を成約した場合、必ず両手取引になる。

当然、客付業者の熱の入れようは、窓口を作る場合よりも数段、いや数十段強くなるメリットもある。

いずれにしても肝は貴方も販売活動に加わるという事である。

但し、一般は魅力的に見えるかもしれないが、全くの素人が選択するには流石に難易度が高いだろう。不動産投資家や不動産オーナーであれば過去の取引経験もあるだろうから選択ができる方もいよう。

第一に、どこか窓口 ( 専属・専任 ) を作るか、それとも完全に客付してくれた業者と契約を結ぶ ( 一般 ) のかを決める。

窓口業者を作る場合は、媒介契約の際に必ず自身も販売活動 ( 業者への売り込み ) を行う承諾を得る、可能であれば特約にその旨の記載をしてもらうようにしよう。

第二に、これは一般を選択した場合だが、販売価格を決めて販売図面、そして物件資料一式を送付できる準備をしておく。

販売価格を決定する為に、時価評価額の算出、ローンの利用枠を確認する為、下記ページを有効活用頂きたい。
時価評価額が算出できたら住宅、土地の場合は競合物件をいくつかピックアップして比較検討して頂くといい。住宅は地域の最適サイズである場合、時価を大きく超える成約も望める。競合との比較は重要である。

 

また、ローン借入枠算出のページについて「自用」とは住宅にあたる。算出してみて年収がどの程度の方が購入希望者になるかを把握する事も必要だ。

住宅は 1 億未満の物件に関しては殆どローン借入枠と購入価格が同じ水準になる。

事業用の物件は従来通りの担保価、収益力に加えて直近 (3 年未満程度 ) ・新たに行う修繕工事の費用の一部 (7 割程度 ) を担保価に加えて算出するとよい。

難しい場合は「不動産の利回り完全解説。「意味と効果」を読み取り活用し尽くす方法 ☑」をご覧頂くと成約価格の算出、論理の理解が得られるだろう。

その資料は一般的には下記のものだ。

公図 ( 法務局 )
測量図 ( 法務局 )
建物図 ( 法務局 )
土地謄本 ( 法務局 )
建物謄本 ( 法務局 )
前面道路の所有者事項 ( 法務局 )
建築確認書類 ( 役所 : 台帳記載事項等 )
レントロール ( 賃貸物件の場合 )
過去の修繕計画書類
物件の内外の美しい写真数点~十数点
その他物件によって判断すべし

物件周辺業者に徹底的に公知、周知徹底する。不動産業者は非常に多い。対象物件周辺の不動産屋さん皆に対象物件を購入しそうな見込み客がいないかを確認していく事である。

その方法は、メールで行うようなやわな形ではいけない。周辺を歩いて尋ね歩くのもいけない。

尋ね歩くにしても正直な所、邪魔である。依頼する気を見て取るならば対応もしてくれるだろう。お客はいないか ? と聞いたら殆どの場合「いる」と答えるだろう。

しかし、対面で売る気がある人に自分を選ばせるテクニックを保有している。これは甘く見てはいけない。

そして、ただ自分に依頼をするつもりがないのに訪問されても業務をこなす仲介マンとしてはやっかいでしかない。お客がいたら客付する以外の答えはないのだから。

最適解は、全ての業者に電話聞き取り後、案内用に物件資料「販売図面」をお届けする。

その方法はメールか FAX で希望されるだろう。そして送り先には定期的にフォローアップの電話を行うのだ。中には広告掲載したいと申し出る業者もいるかもしれない。その業者が客付に強そうなら勿論 YES だ。

範囲は市区単位でいいだろう。それでも数百件に上る。売れそうな気がしないだろうか ?

こうして各社の現場の声を直に聞き取りながら販売活動に参加すればおかしな囲い込みも起こりえない。

大変な作業に思えるかもしれないが、その活動に数百万、もしかしたら千万単位で差が出るのだから行うべきだと私は考える。

一般媒介を選択した場合、客付業者も貴方の完全なる味方ではない。貴方を守ってくれるエージェントはいない事になる。

 

その為、価格交渉や取引条件の交渉で貴方はプロ相手に渡り合わなければならない。ここも、一般媒介を選択するには難易度が高すぎるかもしれないと言及した理由の一つである。

難しいだろうか ?

不安がでてきてしまっただろうか ?

もし、躊躇する気持ちがあるようならもう少しだけ読み進めてみてほしい。

貴方の悩みを払拭する方法も紹介する。


不動産商品化への道

先に挙げた、法令・関係諸法令に適合する物件に加工する場合、販売の為の準備やこれから紹介していく貴方の不動産を素晴らしい商品にしていく過程についての最適解である。

現在既存不適格の物件を適格物件に加工できるか否かは 100% の成功率はあり得ず、その責任も誰かに問おうと考えたら不可能である。

実態をよくとらえて協力者を募る必要がある。先にあげたようにこの作業に対し、不動産屋さんにオファーを出すのは無理がある。

物件の商品化にしてもその時間や労力を考えると難しいだろう。

こういった事こそが不動産のコンサルティング会社に依頼するものなのである。

期間またはプロジェクトで報酬を取り決め、事業を成功に導く為に一緒に活動くれるパートナーである。このパートナーを探そう。

ポイントはコンサルティングを専門で行っている会社である。不動産売買と併用している場合は、仲介業者と変わらない。売買報酬が目的であり、真にパートナーとなってもらえる可能性は薄い。

良パートナーを見つけ貴方の不動産売却に最高の成果をもたらそう。

貴方へのお知らせ

 

販売活動における作業量、そして良パートナー探しという点で少々難易度が高く感じられたかもしれない。

当社ではここで紹介した販売の方法を支援するサービス、例えば周辺業者にアプローチをして物件を紹介するといった事にも対応している。

先にあげたコンサルティング活動は勿論、得意分野である。当社のコンサルティング指針は「不動産経営においていかなる問題も増益が解決してくれる」である。

さらに、当社は、自社グルーブの物件を加工売却準備の為、水面下で動く部隊として、宅建業者も所有している。

保有宅建業者にも宅建士のみならず、非常にキャリアの厚い公認不動産コンサルティングマスターを配属しており、貴方が望んでくれるなら多くの問題解決の力になれるだろう。

もし、貴方が必要な時、私を信に足ると考えたなら一声おかけ頂きたい。必ず役に立つとお約束しよう。


簡単な質問や相談であれば Twitter[@karyu_iv ☑ ]にていつでもお受けしている。個別相談は Contact を。是非、ご利用頂きたい。


成約価格を爆上げする項目集

これまで述べてきた理屈面、実践する為の体制作りをご理解頂いたところで、ついに「不動産の成約価格を爆上げさせる」具体的な手順を紹介していく。

ほんの少しの気配り、掃除といったレベルの手法から一定コストがかかるがパフォーマンスが出やすいであろう事、セミプロレベルまで可能な限り、思いつく限り紹介していく。


掃除の力 (26)

掃除は、価格への影響は少ないが決定率に大きな影響を及ぼす。物件に対する印象にも大きな影響力を持ち、徹底した配慮が必要である。特に土地を売却するという場合は、印象は非常に重要である。物件を陽の土地と感じてもらえるように尽力したい。

住宅を売却する場合には徹底的にチェックされ、賃貸用物件の場合は、賃貸募集にはプラスと空室の室内状況のチェックは設備等に目が向きやすい。まだまだ使えるぞとアピールしたい所である。

外部 : 気を配る所

物件の接する道路面のゴミ拾い・掃き掃除
敷地内のゴミ拾い・掃き掃除
雑草を抜く ( ホームセンターの砂利を敷く案もいい )
庭木の伐採 ( 相当に美しい場合は整えるだけでもよい )
貴方の趣味の置物等は撤去 ( 相当に美しい場合は撤去しなくてもよい )
共用部の掃除、ゴミ拾い・掃き掃除
電灯・電球を磨く ( 光量が衰えている場合は交換 )
配管や配線を衛生的に保つ
入居者の荷物を整理 ( 可能なら倉庫等へ移動 )
自転車置き場、駐車場の整列を徹底
無駄なものを一切置かない ( 全撤去 )
境界をハッキリと明示
境界付近や建物の間は物を置かず撤去する

これら掃除の注意点は徹底的に行い、そして契約締結まで決して気を抜いてはいけない。

内部 : 気を配る所

室内全てを掃き掃除、拭き掃除の徹底
電球・蛍光灯を拭き掃除 ( 光量次第で交換・笠が古いタイプは交換 )
コンセント回りの徹底した掃除
廻り縁
建具
クローゼット・物入れ・押入れ内
クロスの掃除 ( 穴やシミ・汚れは消す )
クロスのひび割れ ( 粘土埋め : 要センス )
キッチン・ガス・レンジフードの油汚れ
トイレとその室内 ( 光量も検討 )
風呂・風呂場内
鏡 ( 水垢は許さない )
香り・徹底的に消す

これら内外の掃除項目に上げているが、ほんの少しの手間、ペンキを塗る、個人向けのリフォームキッドを使うなど、室内外を美しくする方法、グッズは沢山存在している。

修繕までは不要だが掃除だけでも少し輝きが足りないという時、アイデア商品の中には大きく印象を変えるものがあるのでホームセンター等を散策する事をオススメする。


リフォーム・修繕の力 (13)

リフォーム・修繕の効果は非常に高い。特に 20 年以上使用された住居の場合は住居売りか解体して土地を売るのか良く検討してもし住居として売却するのであればフルリノベーションを推奨したい程である。

特に区分マンションは効果が高く、解体スケルトン状態からの再構築は新築物件に見間違うレベルに魅力ある物件に蘇る。

また、住居の場合は自身が退去後の販売の方がいい。住み替えの場合は、買い先行である。

賃貸用物件の場合は、賃料との兼ね合いである。コストと効果の兼ね合いを検討して採用を決定してほしい。

必ず、修繕・リフォーム工事明細を確保しておき、一覧表 ( 金額含む ) としてまとめておく事

ポスト交換
鉄部塗装 ( 錆取り必須 )
樋 ( とい )
外壁塗装・交換 ( 保証書発行 )
屋根 ( 保証書発行 )
外溝修繕
クロスの張替
床張替 ( フローリング OR クッションフロア )
畳交換 ( 表替え )
建具交換
廻り縁塗装・張替
キッチン・風呂・トイレ・洗面交換
外灯・室内照明新調

修繕、リフォームを行う場合、中途半端なものよりも外部・内部に分けて一新するべきかをよく検討する事。

ここで求める修繕・リフォームの仕上がりは一部であったとしても古さを感じさせない事、綺麗である、住みたいと思える物件に仕上げる事である。

一部工事をする場合は、その周りの設備や状況と馴染むかどうかを重要視するとよい。

また後述するが、賃貸物件の場合、その効果で賃料の上昇が見込まれるかどうか、それとも修繕コストは暫くかからないと購入希望者に判断してもらう事を目的とするか明確にして取捨選択する事が重要だ。

勿論、販売時には可能な限り満室にして活動すべきである。賃料が高ければ値も跳ね上がる。

募集方法の工夫は皆既にいろいろとご存知だろう事からここではあえて言及しない。


売却準備・ローン準備 (21)

この項目では資料を用意しておくことで買手が安心して購入に踏み切れるという利点と買手が使用する融資 ( ローン ) 利用をしやすくする為の配慮を施す事で、高額でも売買契約を成立させやすくする効果が高い。

商品を売るには買手への配慮は必須である。尚、項目は多岐にわたりすぎる為、代表的なものを挙げる。

売却準備書類・項目

前面道路の種類 ( 建築基準法上の道路 ) を確認
前項に該当しない場合 ( 法 43 条 | 但し書き要件・実施可能の有無 )
土地の境界確認
間口の確認 ( 住居 2m 以上、集合住宅 4m 以上 )
前項が不足の場合、隣地交換・買取
各道路図
通行・掘削承諾書の取得 ( 前面道路が私道で自身が持分を持たない場合 )
配管図 ( 上下水・ガス )
都市計画図にて対象物件情報を確認
建築図面一式 ( 保管があると有利 )
建築確認書類一式 ( なければ台帳記載事項 : 検査済証が発行されていると非常に強い )
現況で建蔽率・容積率に超過はないか、建築基準法法の不適合がないか確認
公課証明書・評価証明書の取得
古地図
販売用図面の作成
修繕履歴 ( 過去分と先に挙げた一覧表 )
分譲時パンフレット ( 保管があると有利 )
レントロール ( 賃貸用不動産 )
賃貸借契約書 ( 賃貸用不動産 )
管理委託契約書 ( 委託管理の場合 : 賃貸用不動産 )

ローンの利用に優位になる事

これはなかなか該当されるケースは少ないが、区分マンションの場合は対象不動産がフラット 35 の適合物件 ☑かどうか調べてみよう。

対応年数を基準にマンションはローンが組める期間に制限がある金融機関があるが、適合物件であると一般的な 35 年ローンが使用できる。したがって販売価格が跳ね上がる。 ( 一部築年数制限がない金融機関もある )

劇的にローンが伸びる手段としてフラット 35 の適合証明書が取得されているか、または取得できるかという項目がある。主に住宅になるが、確認、してみてほしい。

また、一戸建である場合は、基礎高に注目してもらいたい。 60 ㎝以上ある場合、適合物件として認められるケースがある。

その可能性がある場合は適合証明技術者にアプローチするとよい (適合証明技術者検索 ☑ ) 。

アパートの場合はフラット 35 はないだろう。しかし、一棟マンションの場合は後述するバルク売りが可能な場合 ( 宅建業免許取得者 ) 、買手が宅建業者の場合は大きな効果がある為、要確認ポイントになる。

通常は、修繕記録の明示と先の項目であげた適合物件化が買手の融資利用を助ける事になる。


コンバージョン (4)

不動産のコンバージョンとは物件の使用方法 ( 用途 ) を変える事をいう。

不動産市場においてもっとも高い水準で取引されるのは住宅市場である。その為、住宅を売却する方はこの項目以降は読み飛ばしていい。まとめの項まで進んで頂きたい。

既に最も高く取引される市場にある物件なのだから。

アパートを売却する場合、コンバージョンの候補は土地売りである。土地売りした場合のコストと予想売却価格をよく検討して決定して頂きたい。

入居者がいるアパートの場合、リスク要因は入居者が退去してくれるかである。

その退去が確定できない点、そしてそれ相応の退去費用が見込まれるので慎重に進めよう。

また、店舗や事務所といった物件を営業の本拠としている入居者がいる場合、退去に係る費用は非常に多い。営業活動に対して保証しなければならない為、交渉は難航するだろう。

上手く事が運べる場合にかかる基本的なコストは退去費用と解体費用である。

他にアパートの一部を店舗にする、二世帯住宅を賃貸付き住宅にする、事務所に変更する等あるが、その作業は難しい事はあまりないだろう。


バルク売り (2)

バルク売りとは既存の物件を何かしらの方法で区分けして販売する方法である。この方法を選択するには宅建業の免許が必要である

賃貸経営をするオーナーの中でも一部の方に限定されるという点と免許をお持ちの方は当然既にご存知と考えられるので簡易的に触れる程度にしておく。

土地分割売り

土地分割の場合、造成費用、道路が必要になる場合もあり、規模等により開発許可が必要になるケースもあるが、いずれもここであえて詳しく記載する必要はないであろう。

区分マンション化

一棟マンションの場合、ただ区分売りをするという訳にはいかない。管理規約の作成と敷地権設定を行い、且つ各部屋の区分登記を行う事でこの販売方法がとれる。

尚、管理会社はある程度大手を採用する方が信用の面でもよいと私は考えている。

管理規約の作成には国土交通省に雛形があるので利用するとよいだろう。

国土交通省 | 住宅 | マンション管理について ☑


まとめ

不動産を可能な限り高く売りたいと願う不動産オーナーのニーズに答える為、様々な情報が飛び交うが実態を本当に理解して発信されているものが極めて少ない。

販売活動における問題点、売手側にも理解が必要であり業界にも対応し難い問題がある事を解説すると共に、その打開策を記事の前半で提示した。

販売する為に必要な準備、遵法性を確保し、物件そのものを売りやすい、買手にとって買いやすい物件に仕上げる方法をとれるか否かは、不動産オーナーに託されているという現状がある。

非常に大変な作業ではあるが、その差額は売主となる本人が労力を払ってでも行う価値のある ( 価格差を生む ) ことから実現への道、手順を示した。

解決策の章で上げた 11 の準備、そして項目集で上げた 66 の準備・技術を合わせ 77 項目としてまとめた。


あとがき

何かと批判的な目で見られやすい不動産業界であるが、この売却問題については如何しがたい部分もある。

そして、私が考える最も大きな問題点は、不動産は資産だといいつつ、あまりに無頓着に売約する人々が多すぎるという点だ。

自身の大切な資産を現金化するという行為において買手となる顧客に目を向け、素晴らしい「商品」として売却しようという意識は現在の住宅市場にも個人主体の 5 億未満の投資市場にもない。

高く売る事が不動産オーナーの利益をもたらすが、買手の事を考えずに売れる程易くはない。

大切な財産の価値を高める、という事は多くの貨幣に変えられる力である。

資産は実際に現金にできなければ資産では決してない。

皆様のお役に立つ記事になっている事を願う。

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